名人推廌
本書中的談判案例相當豐富，藉著許多鮮活的談判現場小故事，讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在。──中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛
看一則談判的故事，靜下心來，想像談判的情境，有人性、有技巧、有籌碼、有取捨、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的東西。──前行政院政務委員 尹啟銘
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推薦序
淡定談，精準判
展昭國際企業的鍾董事長宏義是一位勇於創新、積極進取、長於談判的台灣傑出商業領袖之一。
展昭國際企業自設立以來，快速成長茁壯，業務不斷擴增。鍾董事長從事國內外商務活動多年，累積了豐富的談判實戰經驗；透過鍾董事長卓越的談判技巧，展昭與國內外諸多企業締結聯盟合作夥伴關係，目前鍾董事長已成為國內外展覽業界知名的成功企業家。長期以來，外貿協會在展覽領域上與鍾董事長所領導的展昭國際企業進行多次合作，協助我廠商開拓海外市場。
《讀故事，學談判》是鍾董事長多年來精心蒐集國內外談判案例而成的一本精采實用的談判教戰手冊，內容淺顯易懂，生動有趣，引人入勝，並充溢著談判的實戰技巧。有別於坊間其他一般談判書，本書中的談判案例相當豐富，藉著許多鮮活的談判現場小故事，讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在；透過各種不同案例的翔實剖析，不經意地傳授了許多談判的實務技巧，讀者可在輕鬆心情下，一窺多面向的談判情境，心領神會談判前的事先準備、談判中的交手及談判後的應對訣竅。多讀本書幾次，熟能生巧，當可掌握先機，靈活運用於自身談判上。
不僅如此，本書案例主角泰半為商場上的買賣雙方，有許多技巧性的機敏觀察及對談；閱讀本書，亦可從中學到人際溝通與產品行銷的技巧，值得商務人士一讀，將可從中獲得許多寶貴啟發，受益無窮。
台灣國際化程度日深，廠商與外商協調談判的機會與日俱增。本書上市，不啻是我業者的一項福音，對日常工作、生活，以及與外商交涉談判上，均有相當助益。展昭鍾董事長近日來邀為行將出版《讀故事，學談判》一書贅數言，爰樂為序。
中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛
推薦序
從趣味中學習細膩的談判術
談判，在我們日常生活、生活周遭，時時在發生。小孩功課還沒做完，就和父母吵著要出去玩，雙方就進入談判狀態。出缺要升官，下屬跑來和長官請託，雙方也進入談判情境。
談判可以從戰略或戰術層次思考，它是門藝術也是項技術，它可以是多邊也可以是雙邊進行，它要靠實力也要靠手段，它可以是雙贏也可以是雙輸。換言之，談判的情境像流水，沒有固定的形式，也沒有一定的方法，就如孫子兵法，運用之妙存乎一心。如人生，談判的能力是終身學習的累積，從失敗和成功的經驗學到下次致勝的元素，因此它是一門理論結合實務的學問。
談判不只是在商場上經常發生，在政府部門也是家常便飯。長官經常叮嚀同仁要做好事前準備，要有良好的臨場判斷與反應能力，甚至要做好事後的處理。早期聽過一位長期帶領我方官員參加台美諮商談判的長官說，每次赴美談判回來，國內媒體記者都會問：談判結果如何？即使是成果豐收，也不能得意忘形，大吹大擂。因為我方大獲全勝，表示對方代表談判不力，下次再談判時，對方代表一定會加倍要回去，造成我方談判困難。因此，最好的回答就是要顧到雙方的面子和裡子，累積下次談判能夠順利推進的基礎。對方、我方雙贏，面子、裡子兼顧，短期、長期思慮，就是這個故事的重點。
我個人在公務員生涯也曾經歷過許多的談判事件，早期最密集的是我國為了加入GATT，也就是後來的WTO（世界貿易組織），我們必須和二十多個國家進行關稅及市場開放的談判，事前的準備工作要周全當然是不在話下。有一次，要和南韓代表在瑞士日內瓦談判我國開放南韓汽車進口數量的議題，我方是由我的同仁代表領軍。談判時，南韓代表的態度很強硬，要求我方開放較高數量的南韓汽車進口，雙方談判遇到僵局。我的同仁從日內瓦打電話回來請示我，我只問兩個問題，一是談判不成會怎樣？另一是南韓政府代表有無廠商同行？
我同仁告訴我，此次談判如果不成，下次再談，多花一趟出國差旅費；另外，南韓有廠商代表隨行。我就告訴同仁，談判要談得好，不是要談得快；差旅費是小事，產業利益是大事。至於南韓代表有廠商同行，表示南韓廠商很急，因為如果我方先開放日本汽車進口，南韓汽車會處於不利競爭地位，因此南韓廠商最在意的不是開放的數量，而是我方盡快開放南韓車輛進口。於是我告訴同仁，堅守我們提出的開放數量，談判應可完成。果然，到最後，南韓代表同意了我方的底線，這個故事的重點又在哪裡？是要能審時度勢，透視雙方關切的重點是什麼，才能做出正確的決策。
從看故事、讀案例之中，可以學習到很好的談判技巧。一則故事就像一件禪宗公案，裡面包括很多的東西。「聞、思、修」是學佛的三步驟；看一則談判的故事，靜下心來，想像談判的情境，有人性、有技巧、有籌碼、有取捨、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的東西。
鍾董事長宏義兄縱橫商界多年，長期帶領龐大專案團隊經營會展事業，須與上、下游廠商和客戶等各方面周旋，甚至要協助國內廠商開拓陌生海外市場及協助海外商務客來台採購。每一次的協調、溝通，每一次的爭取、讓步，目標都在爭取多贏、雙贏，完成艱困的任務，其經驗都是精采的談判經典。此次宏義兄將其寶貴的談判經驗，以蒐集的深入淺出的小故事表達出來，可讓讀者受益良多，對初學者是很好的學習途徑，並讓人認識到這位才子的智慧與談笑用兵，故樂為之序，推薦給大家。
前行政院政務委員 尹啟銘
