Everyone has something they want to change. Marketers want to change their customers’ minds and leaders want to change organizations. Start-ups want to change industries and nonprofits want to change the world. But change is hard. Often, we persuade and pressure and push, but nothing moves. Could there be a better way?

This book takes a different approach. Successful change agents know it’s not about pushing harder, or providing more information, it’s about being a catalyst. Catalysts remove roadblocks and reduce the barriers to change. Instead of asking, “How could I change someone’s mind?” they ask a different question: “Why haven’t they changed already? What’s stopping them?”

The Catalyst identifies the key barriers to change and how to mitigate them. You’ll learn how catalysts change minds in the toughest of situations: how hostage negotiators get people to come out with their hands up and how marketers get new products to catch on, how leaders transform organizational culture and how activists ignite social movements, how substance abuse counselors get addicts to realize they have a problem, and how political canvassers change deeply rooted political beliefs.


遇到反彈，99%的人會推得更用力。
最高明的說服，
不是使勁猛推，而是移除改變的障礙，
讓對方自己說服自己。

《財星》推薦年度必讀書目。
《瘋潮行銷》暢銷冠軍書作者最新力作。
《從A到A+》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》等重量級作者暨媒體佳評如潮。

你上次想改變一個人，他就真的照辦，是什麼時候？

每個人都有需要推動改變的時刻：小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意……大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。

然而，人類天生內建 5個引發反彈的大魔王：反抗心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。遭遇這些反擊，99%人的反應是推得更用力，以為只要堅持，終會皇天不負苦心人，但這麼做往往只會啟動對方心中的那個叛逆青少年，開始為了反對而反對。

用錯方法，不僅會引起反彈、達不到效果，更糟的是會傷害彼此的關係。

▏讓對方參與改變，他會更有動力讓改變成真 ▏

有史以來成效最佳的青少年吸菸防治運動，並沒有大力鼓吹別抽菸。

警告標語就像用蠻力推動改變，只會招致反效果。勸人別喝酒，反而讓大學生豪飲；倡導抽菸有害健康，反而讓人更躍躍欲試。

這項吸菸防治運動只揭露業者如何透過媒體讓抽菸看起來很酷，公司內部更奉行著「今日的青少年，明日的顧客」宗旨，接著便讓吸菸者主導會議，決定自己要怎麼做。結果，青少年吸菸率在兩年內減半。

這，便是書中推動改變的方法之一：為對方留下決定的空間。

▏16個避開反彈的改變方法，讓對方從抗拒到開始說服自己 ▏

．揭露不改變的成本
研究證實，除非改變帶來的效益比不改變大上兩倍之多，否則大部分的人都寧可按兵不動。但著眼於效益之際往往忽略了不改變也有成本。
保守型的投資人不管理專如何解釋股市的投報率比較高，還是傾向於把錢存銀行，因為就算利息再少，每年的結餘還是會增加。理專改為每月定期告訴這名投資人，他因為沒有考慮通膨迄今累計虧損多少錢，因此成功賺到業績。
在英國脫歐公投中，脫歐派的關鍵訴求「我們每週給歐盟三．五億英鎊，這筆錢不如給自己的健保局」，也旨在揭露不改變的成本。

．提供選單
與其叫小孩吃掉花椰菜，不如問他：你想先吃雞肉，還是花椰菜？
與其問員工開什麼條件，不如問他要薪水高3000元，還是多三天的假？
提供選單可以讓對方在過程中握有選擇權，滿足他們的談判需求，同時達成自己的目的，就像聰明的廣告公司給客戶的提案絕對不會只有一個。

．找出共通點
加州LGBT團體在同婚立法闖關失敗後，發現同理心策略的效果有限，就像一個母胎優等生難以體會成績差的挫折感，於是改從對方的立場出發，找出縮短彼此距離的共通點。
退伍老兵因創傷症候群求職屢遭歧視，可以類比LGBT族群面對的不公平。恐同者對失能老婆無微不至的照護；可以類比LGBT族群對伴侶的情感。

．破釜沉舟
當人們對於舊事物的慣性過於強大，有時就必須採取較為極端的手段。
就像公司的電腦系統升級，不管新系統有多好用，總是會有人覺得多一事不如少一事，抗拒更新。此時，IT人員的最後通牒就是必要手段：我們很樂意協助各位更新系統，但之後將不再協助各位處理舊系統的問題。
許多廠商每隔一段合理的時間，便不再生產舊產品的零件，也是採取同樣的原理促使消費者改買新產品。

名人推薦

一郎人生／心理學YouTuber
朱宥勳／作家
朱家安／哲學作家
洪仲清／臨床心理師
楊斯棓／年度暢銷書《人生路引》作者、醫師
歐陽立中／暢銷作家、爆文學院創辦人
蔡依橙／「陪你看國際新聞」創辦人
謝伯讓／台大心理系副教授、《大腦簡史》作者
____從心推薦____

你有經驗嗎？試著阻止身邊的人做某些事，對方不但不聽反而去做。如同鐵捲門上的警語「禁止在此塗鴉」，就是會有人用噴漆噴好噴滿。
你有經驗嗎？試著證明新聞、資料、文獻的真實性，或是證明自己沒錯，拿出一堆研究資料，拿出統計調查數量並且達到統計學上的樣本數，來證明自己是對的，希望可以打臉對方。對方反而不相信，反而更相信他自己。
書中有許多生活常見、精彩的例子，除了運用科學心理學解釋之外，最後再教你反向操作、設下陷阱，讓他們改變、消除他們的抗拒心理。這是一本祕笈，唯一能做的就是讀它。——一郎人生，心理學YouTuber

在親密關係中的對方，願意產生改變，常常是因為感覺到被愛，以及有價值感。所以命令與威脅或許有短效，但會日漸腐蝕親密關係的本質，當關係中的信任與善意薄弱，這本身便是最大的損失，對方的任何改變也因此慢慢失去意義。誠摯邀請您閱讀這本書，並且思考我們如何以尊重的態度，跟對方一同走向雙贏！——洪仲清，臨床心理師

我家女兒兩歲，據說是人生第一個叛逆期，最愛的口頭禪是「no！no！」不要穿衣服、不要吃飯飯、不要睡覺，伴隨著嚎啕大哭。為此，我跟老婆都很頭痛。直到讀了《如何改變一個人》，我才發現改變其實不需要加足馬力，只需要放開手煞車。於是，我偷偷用書裡傳授的一招，洗完澡時，我問女兒：「小寶貝，你要先穿褲褲，還是先穿衣衣呢？」女兒愣了一下，最後穿上了衣服。要吃飯時，我問女兒：「小寶貝，你要先吃飯飯，還是先喝湯湯呢？」她的No卡在嘴邊說不出來，最後乖乖吃飯。我必須說，這太神奇了！
至於為什麼會這樣？容我賣個關子，《如何改變一個人》書裡有解。在讀這本書之前，你要做的是先拋開過去的做法，重新跟著作者去理解人性、改變做法。你會發現，《如何改變一個人》是說服界的太極拳，讓你四兩撥千金，輕鬆影響對方。——歐陽立中 暢銷作家 / 爆文學院創辦人

約拿・博格是世上少有的思想家，他會把有研究基礎的見解與極為實用的指導兩相結合。我很感恩自己有幸跟許多人一樣，曾經跟著這位大師級的老師學習。——詹姆．柯林斯，《從A到A+》作者、《基業長青：高瞻遠矚企業的永續之道》共同作者

我們都曾經因為無法成功改變別人的想法而感到挫折，在這本引人入勝的書裡面，博格一掃我們的挫折感，他告訴我們要怎麼清除障礙、讓改變成真。無論是什麼樣的事情，這本書都會告訴你要怎麼去引發改變。—— 查爾斯．杜希格，暢銷書《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》以及《為什麼這樣工作會快、準、好》作者

我們都知道，要讓別人改變想法是很困難的；但是現在，我們知道為什麼會這麼難了：因為我們一直以來都用錯方法了，我們花了太多的時間去說服和逼迫他人——而卻沒有用足夠的時間去替他們移除行動時的路上障礙。這本書既有說服力比且相當引人入勝。約拿・博格勾勒出了一套更聰明、更有效的方法。書中有滿滿的趣聞軼事，趣味橫生且扣人心弦，還有很多機智的科學和內行的建言。對於任何想要用生意來引發變革的人，這本書都是必讀。紅利加碼：很少有商業書籍會跟這本一樣，讓你一頁接著一頁，看到停不下來。——丹尼爾・品克，《什麼時候是好時候》以及《未來在等待的銷售人才》作者

這本書相當令人著迷，而且還是很強的一組工具，讓我們可以改變大家的想法、改變各種組織和團體、也希望可以去改變這個世界。——亞利安娜・哈芬登，新媒體公司 Thrive Global 創辦人與執行長

博格引用了學術研究以及案例研討，也提供了許多令人非常好奇的趣聞軼事……這是一本寫得很好的指南，不管是對企業還是對個人生活都很有用。——美國《科克斯書評》

很務實、很有說服力的介紹了勸說這門藝術……這是一本非常有趣的指南書，能夠說服一般讀者，但是對於業務和行銷專業的人來說，又會更有意思。——《出版者周刊》

博格對於未來的前景相當樂觀，溫和輕巧地傳達了這個概念：推動偉大變革的改革者並非比較有說服力，但他們是貨真價實的催化劑。——《財星》雜誌

如果你希望你的客戶關係，還有自己生活中與其他人的關係是忠誠且相互信賴的，那你就一定要讀這本書。——新媒體《小公司趨勢》

在本書中，華頓商學院教授約拿・博格援引了許多研究，這些研究指出，用命令與警告的方式通常會造成反效果。在某些狀況下，叫別人不要去做某件事情會讓他們更是躍躍欲試。而祕密就在於，要請大家提高警覺——不是為了自己，而是為了整個團體。我們大腦的內建模式就是會讓我們想要去追求社交上的連結。我們內在都有很強的慾望，想要不惜一切代價保護自己的「部落」。——Inc.com

博格所提出的方法，讓他的這本書與眾不同……博格仔細地解釋了要怎麼去催化符合道德原則的勸說活動，而這可能就是他嚴謹又流暢的文字中蘊含的最大價值所在。——商業部落格網站

博格是我最喜歡的作者之一，而這本書有很多獨到的見解……我很喜歡這本書把影響力說成是一種移除障礙的方法，同時還有很多的例子，都相當清楚易懂，而且行文優雅。——《富比士》雜誌網站

——中文簡介摘自時報出版《如何改變一個人》